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經營苗木,換一種思路可能有新突破

   日期:2019-07-01     來源:花卉報    作者:小松    瀏覽:499    
核心提示:在如皋花木大世界采訪時,遇到一位年輕的小伙子,他是老賁園藝少掌柜陸洋誠。陸洋誠以前是做建筑設計的,幾年前進入花木行業,幫

在如皋花木大世界采訪時,遇到一位年輕的小伙子,他是老賁園藝少掌柜陸洋誠。陸洋誠以前是做建筑設計的,幾年前進入花木行業,幫父親打理花木業務。


與父輩最大的不同是陸洋誠的銷售方式。陸洋誠的大客戶很多是室內設計師,因為了解他們,陸洋誠并沒有直接向設計師推銷產品,而是提供植物選擇、配置和后期管護的解決方案,順便將自家的產品賣了,利潤相對可觀不說,客戶都很忠誠,對他形成了較大依賴。

這不由讓記者想起了苗木行業一大痼疾:景觀設計師不了解植物,不了解苗木生產,紙上談兵做植物設計。為此,景觀設計師也成為了很多人口中的“出氣筒”,是苗木長期供需脫節的一大“罪魁禍首”。

確實在園林苗木產業鏈中,設計是龍頭,起著引領作用,苗木生產者對其抱有很大期望,唯其“馬首是瞻”。但現實情況是很大一部分景觀設計師就是埋頭在辦公室畫圖的,根本沒時間、沒意愿到苗圃走一走,收集收集市場信息。況且還有不少設計師壓根就不是園林專業畢業的,先天不足,缺少相關的植物知識。


存在這種現象的原因不難解釋:設計師太雜,學什么的都有;項目太多,圖都畫不過來;競爭水平相對較低,不了解植物照樣業務不斷;苗木市場混亂,沒有明晰的供應數據。

面對這種現狀,指責、抱怨設計師起不到太大作用,除非市場發展到能倒逼設計師主動去學習了解的階段。苗木還是要推廣,還是繞不開設計師,怎么辦?

其實換一種思路不就海闊天空了嗎?設計師不懂或沒時間去了解苗木,說明有需求沒被滿足,這時正好可以發揮苗木生產者了解植物、熟悉市場的優勢,與設計師合作,給設計師提供苗木信息,甚至幫設計師做植物配置。

陸洋誠就是這么做的,他沒有把這看成困難,反而視為一種機會。不僅是陸洋誠,現在長三角地區一些做花境植物比較突出的企業,都是采用的這種思路。對于花境這種新優植物材料,不僅設計師不懂,很多苗木生產者也不懂,誰先熟練掌握相關技術、知識誰就先占主動。


幫設計師選擇、配置植物這件事,說小了是一種合作,說大了是一種銷售理念的轉變,是從賣產品向賣服務、賣知識、賣“作品”轉變,是由被動等待向主動出擊轉變,今后這種銷售方式會越來越多。

這也給生產者提了個醒,沒有專業技術能力、缺乏相應知識的種植者會越來越處于弱勢,專業能力的高低區分出經營能力的高下。

 
 
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